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Réussir sa prospection commerciale

Dernière mise à jour : 4 mars


Réussir sa prospection commerciale grâce SONCAS c'est possible !


Vous avez probablement coché toutes les cases suivantes :


  • créer votre activité professionnelle,

  • publier votre site web,

  • animer vos réseaux sociaux,

  • diffuser votre offre de services,

  • réaliser un shooting photos,

  • trouver un local,

  • distribuer vos cartes de visites, flyers, etc.


Il ne reste plus qu'à trouver des clients, n'est-ce pas ?

Sauf que prospecter, ce n'est pas chose aisée !


Vous avez l'impression d'être maladroit.e ?


Vous n'avez pas la bonne posture ?


Vous perdez tous vos moyens ?


Pire, vous préférez que l'on prospecte et vend pour vous ?



 

Il y a une technique de vente traditionnelle pour réussir sa prospection commerciale, que l'on apprend dans des formations commerciales, et qui s'appelle : SONCAS(E).


On reviendra sur le "E" un peu plus tard dans l'article.



Un peu d'histoire pour commencer : quand est né SONCAS ?


La méthode SONCAS a été créée en 1993 par un cadre commercial, Jean-Denis Larradet. Elle est

inspirée de la pyramide de Maslow*. Cette technique de vente traditionnelle s'attèle à identifier les motivations d'achat des prospects grâce à leur typologie de profil.


SONCAS(E) est un acronyme qui désigne les paramètres psychologiques analysés par cette méthode, à savoir :


Sécurité,

Orgueil,

Nouveauté,

Confort,

Argent,

Sympathie.



Le « E » présent dans la variante SONCASE désigne le paramètre « Environnement », une motivation qui a pris de l’ampleur ces dernières années.




Quel est l'objectif de cette technique ?


Activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l'achat.

Adapter et personnaliser sa communication pour convaincre et déclencher l’achat, en fonction de ces besoins. Elle est utilisée en B2B, mais aussi en B2C dans le cadre d'une vente physique, par exemple par un concessionnaire automobile ou un vendeur de téléphone portable.


Chaque prospect (tout comme vous et moi) est plus ou moins sensible à un levier. La méthode identifie sept leviers. Pour pouvoir rapidement identifier la typologie du profil de votre prospect, il y a une toute première chose à maitriser : L'ÉCOUTE !


Cette écoute ne passe pas seulement par "écouter" avec vos oreilles votre interlocuteur, mais aussi l'observer avec tous vos sens. S'il est en face de vous, observer son corps, son regard, écouter l'intonation de sa voix, même le silence s'observe.




Au téléphone, c'est exactement la même chose !


L'observation va se jouer au niveau du débit de la parole, à l'intonation de la voix, au mimique verbale, aux silences... Et au sourire ! C'est ce que l'on appelle : les signes non verbaux.


Oui, je vous assure, on entend le sourire au téléphone. Tout comme une grimace, d'ailleurs !


LA RÈGLE D'OR TIENT EN 2 POINTS POUR ÊTRE UN BON VENDEUR :


1/ pratiquez l'écoute active

2/ poser des questions pertinentes.



Au fait, je vous ai listés plusieurs exemples, dans un fichier complet à télécharger en bas de l'article !


Voici à quoi ressemble le fichier mis à votre disposition :


En fonction des éléments de langage prononcés par le prospect, vous aurez le réflexe petit à petit d'identifier sa typologie de profil, et adapter votre comportement et réponse.

Toujours en gardant bien à l'esprit une chose : de le convertir en un client.


la copie d'écran du fichier excel présentant toute la méthode SONCAS
Copie d'écran du fichier à télécharger de la méthode SONCAS

Avant de vous quitter…


Un petit rappel sur la "proposition de valeur"... Votre A-R-G-U-M--E-N-T-A-I-R-E de Vente !


Pendant tout le long de cet échange ( une prospection au téléphone peut durer quatre minutes ) vous allez développer très rapidement votre argumentaire de vente pour persuader le prospect de l'intérêt de votre offre. Il suffit parfois d'une phrase, d'un mot, pour basculer une vente.


Oui, mais... comment ?!


En posant des questions pertinentes. Pour y parvenir, le prospect doit pouvoir vous livrer sur un plateau d'argent les arguments ayant le plus de chances de le convaincre.

D'où l'importance de bien préparer votre intervention, et de bien connaître la grille de la méthode SONCAS(E) pour faire le lien avec son profil et ses motivations d'achat.



Passons au chose sérieuse : télécharger la méthode et entrainez-vous pour réussir votre prospection commerciale grâce à la méthode SONCAS !


Je vous offre ce fichier permettant de vous accompagner dans votre prospection commerciale que ce soit au téléphone ou de visu, n'hésitez pas à me dire en commentaire, ce que vous retenez de ce partage:

SONCAS
.pdf
Télécharger PDF • 62KB

Et si jamais vous avez besoin d'un accompagnement personnalisé en plus de cet article, vous avez toutes mes offres de services de disponible sur mon site :



Bonne vente à tous !


 

Vous voulez en savoir plus sur la Pyramide de Maslow ?

Je vous partage ci-dessous un schéma que j'affectionne particulièrement, et qui est disponible sur le blog suivant : https://supersensibilite.fr/pyramide-de-maslow/



illustration de la pyramide de maslow issue d'un blog
Pyramide de maslow





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1 Comment


Marie Lefur
Marie Lefur
Nov 26, 2023

Très intéressant cet article sur cette méthode SONCASE. En effet, il est important de comprendre les besoins de l'interlocuteur en face de soi, avant de lui proposer ses services. On l'utilise dans les méthodes de vente, cependant comprendre ces profils peuvent aider même dans notre vie.😊

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